「80対20の法則」の著者によるシンプル化戦略(価格シンプル化編)

どーも、

恩田知です!

 

 

 

今回は「80対20の法則」で有名な

リチャード・コッチ氏による新しい本

"Simplify - How the best businesses

in the world succeed"をちょこっと

要約してお届けしたいと思います。

 

Simplify

Simplify

 

 

 

 

ちなみに「80対20の法則」って何?

という方はこちらの本を読まれることを

オススメします。

 

新装版 楽して幸福を手に入れる 80対20の法則 生活実践編

新装版 楽して幸福を手に入れる 80対20の法則 生活実践編

  • 作者: リチャード・コッチ,高遠裕子
  • 出版社/メーカー: CCCメディアハウス
  • 発売日: 2013/05/16
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)
  • この商品を含むブログを見る
 

 

実は僕もこの本は

数週間前に読んだばかりでして。

 

僕の尊敬する、ある事業家の方から

この本のことを教えていただき、

初めて読んだのでした。

 

Simplifyの著者と

同じ著者だったとは、、、。

とてもタイムリー。

 

 

 

80対20の法則とSimplifyの間には

やはり同じ著者だけあって、共通点があり。

 

それは「より小さな労力で

より大きな成果をもたらそう」というもの。

あれもこれもなんでも手を出すのではなく、

やるべきことを絞り込だ方がいいですよ、

ってことですね。

 

僕自身も経験がありますが、

一人で複数のことを同時にやろうとすると、

エネルギーが分散してしまい、

良いパフォーマンスにつながりません。

 

いつもなんとなく整理されていない

思考のままでいると、

どこか不安な気持ちが生まれますし、

なんとなく集中できませんからね。

 

 

 

逆に、良いパフォーマンスが

生まれるときというのは、

とてもスッキリした状態のときです。

 

スラムダンクでいうと、そう、

IHの山王戦で安西監督が桜木花道

リバウンドをとりまくれと命じた後、

花道がコートに戻るときの、、、

 

 

桜木(この試合・・・

絶対オレが何とかしてやる)

不思議と迷いはなかった

やるべき事が一つに絞られたから

 

 

っていうシーン。

 

 

 

いつもこんなスッキリ状態でいるのは

難しいですが、意識的に、

できるだけシンプルな生き方をしたい

ものですよね。

 

ということで、Simplify(シンプルにする)

行ってみましょう。

 

 

 

スター事業を作るために"シンプルにせよ"

 

念のため、本のタイトルを訳しておくと、

 

Simplify

How the best businesses in the world succeed

 

シンプルにせよ

世界最高のビジネスがいかにして成功しているのか

 

という感じです。

とにかく、シンプルにしようぜって話ですね。

 

 

 

では、

なぜシンプルにする必要があるのか?」

どうやってシンプルにするのか?」

というお話をしていきます。

 

 

 

Simplifyの本の中で

最初に述べられているのは、

ある法則について。

 

コッチ氏の長年の研究によると、

この法則に沿って考えると

どのような企業、事業が今後

繁栄していくのかがわかる

とのことです。

 

その法則の名は「スターの法則」。

 

 

 

この法則はいくつか名前がありまして、

やや込み入った内容なので、

詳しく知りたい方はこちらをどうぞ。

それ以外の方はスキップしてください。

 

blog.kairosmarketing.net

 

 

 

スターの法則によれば、すべての事業は

①市場成長率と②市場占有率(シェア)

の2つの軸から、

 

スター、クエスチョンマーク、

キャッシュカウ、そしてドッグ、

の4つのタイプに分けられます。

 

・市場成長率も市場占有率も高い

→スター

 

市場成長率が高くて市場占有率が低い

→クエスチョンマーク

 

市場成長率が低くて市場占有率が高い

→キャッシュカウ

 

市場成長率も市場占有率も低い

→ドッグ

 

 

 

コッチ氏は本の中で様々な

スター事業を紹介しています。

 

フォード

IKEA

マクドナルド

Apple

Uber

Airbnb

 

、、、などなど。

 

 

  

すでに存在する事業の中から

どれがスター事業かを見極めることは

できるようになった。

 

しかし、

スター事業を0から生み出すには

どうしたらよいのだろうか?

 

 

 

この問いの答えこそが

「シンプルにする」

ということなんですね。

 

そして具体的には

その方法には2つあります。

 

 

Price-Simplifying

価格シンプル化

 

Proposition-Simplifying

提案シンプル化

 

 

です。

 

どちらがあなたの市場、

あなたの事業のリソースに

適しているかを考えながら

それぞれの戦略を見てみましょう。

 

 

 

価格シンプル化

 

まず価格シンプル化から行きましょう。

 

これは一言で言うと、

とにかく価格を下げよ。劇的に下げよ。

です。

 

具体的には最低でも価格を

50%カットすること。

数年のうちに90%カットした

成功事例もあるということです。

 

ここまでの大幅なカットを

一気にする必要はありません。

徐々にカットしてもOK。

例えば、毎年10%ずつカットする

というように。

 

 

 

あなたの市場の中で

他社とは比較にならないほどの

低価格を実現することで

一気にシェアを獲得する。

 

マスマーケットにアプローチし

小さな利幅でも大きな収益を上げる

事業にする、という方法です。

 

 

 

しかし低価格にすると言っても

安売りをせよ、ということではなく

コストを劇的に下げるための

仕組みづくりをせよ、ということ

なんですね。

 

ここではフォードの例が

挙げられています。

 

 

 

フォードは低所得の人にも

所有、維持できるような

ファミリーカーを提供しよう!

と自動車の一般化を図りました。

 

不必要でコストのかかる部品と

オプションを徹底的に無くす、

1モデルのみの自動車製造に

製造ラインを絞る、

色は黒のみにする、、、などなど。

 

徹底的にコストを下げることに集中し

価格を35〜40%カットすることで

700倍の売り上げアップという結果を

もたらしました。

 

 

 

さらに、フォードの場合は

価格カットのみに目を向けていた

わけでは無く、

 

"Anybody can drive a Ford."

「誰でもフォードは運転できる」

 

という当時のスローガンにもあるように

アチェンジなどの操作を簡単にするための

自動車設計をしていました。

 

特別なスキルが無くても

誰にでも簡単に操作でき、

誰にでも簡単に修理ができる

自動車を作り出したのです。

 

関連する内容の動画がありましたので

貼っておきますね。

 

 

 

youtu.be

 

以下、動画内のナレーションから抜粋。

 

"のちに1500万台を生産し

フォード社を世界一の自動車会社に

のし上げたT型フォードは

彼の強い信念に基づいていた。

 

運転が易しく修理も簡単

壊れにくく悪路に強い

飾りは無くて実用一点張り

農民も買える安い値段。"

 

 

 

このように

価格シンプル化のポイントとなるのは、

 

50%以上の価格カットをするために

機能的なニーズにのみ着目し

顧客にとって無くても困らないもの

を徹底的になくすこと、です。

 

 

 

価格をシンプルにするという戦略は

すでに多くの人から認知されている

大企業ならではの戦略でしょうね。

 

中小零細企業個人事業主

価格の低さで勝負をしてもおそらく

勝ち目はないでしょう。

 

 

 

なので個人的には価格シンプル化よりも

提案シンプル化の方が興味が

あるわけですが、今回はここまでに

しておきましょう。

 

次回に続きます!

 

 

 

===============

 

メルマガも配信しています。

 

さらにパーソナルな内容や

非公開コンテンツの案内などは

こちらでこっそりひっそり

やっていますのでよろしければ

ご登録くださいな。

 

【毎朝1分!音声付きメルマガ】

とっさに使える中学英語フレーズ

https://goo.gl/VUd0UP

 

 

 

f:id:ondatomo:20170630183513j:plain

「影響力の武器」の著者による講演を翻訳してみた(後編)

こんにちは!

恩田知です。

 

 

 

それでは前回の記事の続きを

書いていきたいと思います。

 

ondatomo.hatenablog.com

 

 

 

前回のおさらいとして

前説得のポイントは、

 

人に何か要求をする時に

その要求を連想させる

言葉、状況、画像に注意を引く

 

ということ。

 

 

 

う〜ん、、、まだちょっとその本質が

掴みにくいなぁと思う方も

おられるでしょう。

 

前編では日常的なシーンを使った

研究とその結果をシェアしましたが、

今回はもう少し仕事に関連する

内容が出てきます。

 

また別の事例に触れることで

一緒に理解を深めましょう。

 

 

 

それではここから

チャルディーニ氏の講演の後半部分の

翻訳&要約です。

 

↓↓↓

 

 

 

youtu.be

 

前説得の力 | ロバート・チャルディーニ

 

 

 

仕事で良い成績を上げ(させ)るには?

 

それではもう少し

皆さんのお仕事に関係するお話を

していきましょうか。

 

f:id:ondatomo:20170622185650p:plain

 

他者、そして自分自身に、

いかに仕事で良い結果を出させるか。

 

そして特に今度は

画像(イメージ)がどのようにして

それを実現させるかについて

お話しします。

 

 

 

私が今までに訪問してきたオフィスには

よくポスターが壁に貼られていました。

例えばコールセンターのような場所です。

  

このようなポスターが

オフィスの壁に貼られているのを

よく見かけませんか?

 

f:id:ondatomo:20170618134833p:plain

 

「トップパフォーマンス」

つまり最高の成績

を連想させるポスターです。

 

イメージだけではなく

言葉も書いてありますね。

 

achievement(達成)

challenge(チャレンジ)

overcome(克服) 

succeed(成功)

 

などなど。

 

 

 

写真だけの時もあります。

 

例えば、このような

レースで優勝するランナーの写真。

 

f:id:ondatomo:20170622135617p:plain

 

 

 

私は以前は

こういうポスターを見るたびに

バカバカしいと思っていましたが、

 

カナダ人の研究者が

あるコールセンターで行った

研究のことを知ってからは

見方が変わりました。

 

 

 

そのコールセンターで従業員たちは

地元の大学に寄付をしてもらえるように

卒業生たちに電話をかけていました。

 

そして従業員たちは

寄付をしてくれる人が見つかると

その人に関する情報を用紙に

記入しなければならないんですね。

 

 

 

その際、半分の従業員は

背景にはなんの模様もない、

記入項目だけの用紙が渡されました。

 

彼らが3時間の間に集めたのは

217ドル。

 

f:id:ondatomo:20170622141037p:plain

 

 

 

もう半分の従業員に渡された用紙は

記入項目は同じなのですが、

背景は「レースで優勝するランナー」

の写真でした。

 

彼らが集めたのは349ドル。

前者より60%も

良い成績を残したのです。

 

f:id:ondatomo:20170622141436p:plain

 

 

 

なぜこのような結果になったのでしょう? 

 

従業員たちが仕事に当たる前に

「成功」や「達成」という概念が

彼らの意識の頂点に登ったからです。

 

 

 

そんなのは

たまたまなんじゃないか?

一時的なものなんじゃないか?

 

こういった疑問は

私自身も持ちました。

 

 

 

が、その後、この研究者たちは

こういった疑問にも答える

研究結果を得ました。

 

同じ結果が4日間の間で

得られたのです。

4日目も1日目と同じくらいの

増加率が検証されました。

 

つまり、我々がある特定の概念に

意識(注意)を繋げられている限り、

その次にくる活動に影響を与える

ということですね。

 

 

 

難解な問題の正答率がUP

 

それではここからは

また別のトップパフォーマンスの話です。

 

これまでお話しした

努力感やエネルギーを要するような

仕事に関するパフォーマンスではなく、

 

「熟考」「分析」などを伴う

パフォーマンスです。

 

 

 

前述したカナダ人の研究者たちが

行った2つ目の研究です。

 

 

 

彼らは様々な分野の難解な問題を集め

ビジネス専攻の学生たちに

それらの問題を与えられた時間内に

解くように言いました。

 

学生たちはパソコン上で

これらの問題に取り組んだのですが、

 

1つ目のグループは取り組んでいる最中

パソコンの背景には自然の風景写真が

表示されていました。

 

f:id:ondatomo:20170622145246p:plain

 

 

 

また2つ目のグループには

こちらのエネルギッシュな

成功の画像を背景に表示させました。

 

f:id:ondatomo:20170622135617p:plain

 

 

 

さて、ここで思い出して

いただきたいのですが、 

 

今回は慎重さ、思慮深さ

が求められる課題です。

集中して分析する必要があります。

 

どのようなイメージが

これらを連想させるでしょうか?

 

 

 

こちらがそのカナダ人の

研究者たちが選んだものです。

 

f:id:ondatomo:20170622145754p:plain

 

「考える人」ですね。

 

 

 

さて、結果はどのようなもの

だったのでしょうか?

 

それぞれのグループの

正答率を見てみましょう。

 

 

 

自然の風景 6.6%

 

ランナー 7.1%

(前の研究では高いパフォーマンスを

誘発しましたが、、、)

 

考える人 9.3%

 

f:id:ondatomo:20170622150543p:plain

 

「考える人」が背景だったグループは

その他のグループよりも48%も

良い正答率を記録したのです。

 

あなたが物事に取り組む際、

その前に何を取り込むかと

その次にやること。

 

この2つの間に

「一貫性」を持たせることが

パフォーマンス向上につながる

ということですね。

 

 

 

それでは最後に

もう一つ、我々のゴールについて

お話ししましょう。 

 

 

 

一体感を作り出すには?

 

f:id:ondatomo:20170622155319p:plain

 

 

 

会社の中、プロジェクトチーム、

 

様々な状況において我々は

一体感、協調性のような感性が

必要とされるはずです。

 

ベルギーで実施された研究について

お話ししましょう。

 

 

 

まず対象者が実験室に入ってきます。

 

その際、対象者に

家の中で見慣れた物の写真

を見せるのですが、

 

3分の1の対象者には

写真の背景に1人の人が立っている画像

が写っています。

 

また別の3分の1に見せた

写真の背景には

2人の人が離れて立っている画像が。

 

そして最後の3分の1には

同じ2人の人が隣り合って

立っている画像が背景に写っています。

 

 

 

「一緒にいる」「協力し合う」

という思考を対象者の意識に

あげたわけですね。

 

 

 

そして研究員はがテーブルから

立ち上がったその瞬間に

うっかりテーブルの上にあった

いろいろな物を

床に落としてしまいます。

 

 

 

さて、自発的に自然と、

そうしろと言われなくとも、

研究員が床に落ちた物を拾うの

を手伝ったのはどのグループ

だったでしょうか?

 

どのグループが

一体感、協力、といった概念を

刺激されたでしょうか?

 

 

 

もうお分かりかと思いますが、

 

1人で立っている 20%

2人が離れて立っている 20%

2人が一緒に立っている 60%(3倍)

 

f:id:ondatomo:20170622161054p:plain

 

 

 

このような結果になることは

ある程度予測していましたが、

 

私が非常に驚いたのは、

この実験の対象者がなんと

1歳半の赤ん坊だったことです。

 

f:id:ondatomo:20170622161419p:plain

 

 

 

まだおしゃべりすることも

ままならず、

物事を論理的に考えることは

ほとんどできません。

 

しかし彼らは非常に強く

この前説得の過程に動かされたのです。

 

前説得というのが人々の中で

いかに先天的なもので、

いかに基本的なレベルで

作用するかがわかりますね。

 

 

 

意見を求めるかアドバイスを求めるか

 

最後にもう一つ例を出して

終わりにしましょう。

 

 

 

あなたは今、

何か新しい事業を始めたくて

それをサポートしてくれる人が

欲しいとしましょう。

 

我々がよくやりがちなのは

その人のところへ行き、

事業の青写真について

意見を聞くということです。

 

 

「これについてあなたは

どう思いますか?」とね。

 

これはあまり良い動きでは

ありません。

 

 

 

その人のところへ行くことが

悪いのではなく、

その人の「意見を聞く」ことが

悪いのです。

 

 

 

なぜなら人に意見を求めると、

その人は心理的に半歩後ろに

下がってしまいますからね。

 

その人はあなたと

距離をおいてしまうのです。

 

 

 

そうではなく

「アドバイス」を求めたとしましょう。

 

そうするとその人は

半歩あなたの方に

踏み込んできてくれます。

協力的な姿勢です。

 

 

 

これも研究によって

明確になっていることです。

 

人は意見を求められた時よりも

アドバイスを求められた時の方が

そのアイディアに対して

協力的になるのです。

 

意見を求められると

第三者的に公平な立場をとり、

アドバイスを求められると

一歩踏み込んだ立場をとるからですね。

 

 

 

こちらが研究結果ですが、

 

f:id:ondatomo:20170622172804p:plain

 

「あなたはどう思いますか?」

と言われた時よりも

「アドバイスをいただけませんか?」

と言われた時の方が、

 

言われた方はより一体感を感じた

というものです(7に近い評価になった)。

 

 

 

 

このような古いことわざがあります。

 

When you ask for someone's advice,

you're usually asking for an accomplice.

 

"アドバイスを求めるということは

共犯者を求めているということである。"

 

あなたが誰かからアドバイスを得たら

それはあなたが共犯者を得た

ということなのです。

 

 

 ↑↑↑

 

ここまで翻訳

 

 

 

実は最後のことわざの後に

チャルディーニ氏が結論を述べるのですが

ちょっとわかりにくいので省略しました。

 

僕がまとめます。

 

 

 

一貫性があるかどうか

 

要するにチャルディーニ氏が

言いたいことというのは、

 

人は意思決定をする前に

特定の概念に注意(意識)を引かれると

そのことと一貫した行動をとる

(あるいは結果を生む)可能性が高くなる

 

ということです。

 

 

 

では、このことを一体

どう実践レベルに落とし込むのか?

 

 

 

Pre-Suasionの本の中で

紹介されていることでもありますが、

例えば、

 

・商品・サービスの訴求ポイントと

宣伝広告のコピー、イメージ、

販売環境を一貫させる。

 

・ランディングページの背景の画像と

起こしてほしいアクションを一貫させる。

 

・社内、社外アンケートを設計する際に

その目的を明確化し、得たい結果と

一貫した背景、項目内容を組み込む。

 

 

 

キーワードは『一貫性』です。

ありとあらゆるものを一貫させること。

ずれがないように。

 

 

 

経営者、ビジネスリーダーであれば

いつもここからは離れないように

したいところですね。

 

「何のためにやっているのか?」

「誰のためにやっているのか?」

「今やっていることは

それと一貫しているのか?」

 

Pre-Suasionの本の内容は

また改めてブログの記事にしたいと

思います。

 

Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

 

 

 

 

 ===============

 

さらにパーソナルな内容や

非公開コンテンツの案内などは

こちらでこっそりひっそり

やりますのでよろしければ

ご登録くださいな。

  

https://goo.gl/VUd0UP

「影響力の武器」の著者による講演を翻訳してみた(前編)

こんにちは!

恩田知です。

 

 

 

新しいブログを開設し

早速、初投稿〜。

 

 

 

まだ日本で翻訳出版されていない

ビジネス洋書の内容を

要約して発信することで、

 

日本のビジネスリーダーたちに

ヒントと気付きを提供しよう!

 

というコンセプトのもと

コツコツと記事を上げていこうと

思います( ^ ^ )/

 

よろしくどうぞ!

 

 

 

 

 

さてさて

今回は「Pre-suasion」という本の著者

ロバート・チャルディーニ氏の

講演内容をシェアしたいと思います。

 

f:id:ondatomo:20170616222234p:plain

 

 

 

 

Pre-suasion(前説得)とは?

 

まずこの本がどのような内容なのか

について少し触れますと、

 

"Pre-" = 前もって、あらかじめ

"Persuasion" = 説得

 

この2つを組み合わせてできた造語

が"Pre-suasion"という言葉ですが、

 

日本語にすると 

「前説得」とか「事前説得」

という感じでしょうかね。

 

 

  

もう少し具体的にいうと、

 

・商談をする前に契約率を上げる方法

・商品情報を提供する前に購入率を上げる方法

・依頼をする前にアンケート回答率を上げる方法

 

といった内容が含まれています。

 

 

 

まあ要するに、

 

「どうしたら相手に要求をする前から

同意させることができるのか?」

 

というお話ですね。

 

 

 

...そんなことできんの(- - )?

 

と思っちゃいますよねー。

でもこれが結構面白い事例が

多くてですね。

 

科学的な根拠にもとづいた

原理原則があるようです。

 

 

 

 

 

そもそも

なんでこの本を

読み始めたのかと言いますと、

 

きっかけは

日本のトップマーケターである

神田昌典さんの講演会で

神田さんがこの本のことを

紹介されていたから。

 

 

 

そしてこの本の著者

ロバート・チャルディーニ氏は

日本でもかなりヒットした本

「影響力の武器」の著者

でもあるんです。

 

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

 

 

 

そんなわけで

自分でも内容が気になり

周りにも「気になる!」

という方がおられたので

 

アマゾンで購入して

実際に読み始めたわけです。

  

Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

 

 

 

  

でもこの本、

思っていたよりも

読みづらい本でして(^^;)

 

な〜かなか頭に入っていかない。

 

 

 

なので、まずは、

チャルディーニ氏のYouTube動画

(2016/10/10にライブ配信されたもの)

のダイジェスト版をお届けしようかと。

 

そしてざっくりとでも

その概念をシェアできたらと思います。

 

 

 

The Power of Pre-Suasion(前説得の力 )

 

www.youtube.com

 

"前説得の力 | ロバート・チャルディーニ"

 

 

 

チャルディーニ氏はまず

「前説得」を定義することから

始めています。

 

f:id:ondatomo:20170616191528p:plain

 

前説得

 

"メッセージを相手に伝える前に

相手に同調させる方法"

 

「魔法のような話に聞こえますが

確立された科学である」

と述べています。

 

 

 

基本的に嬉しいことも嫌なことも

人と人との間で起きますから

そんな魔法みたいな方法があるなら

学びたいですよね。

 

仕事でも、人間関係でも、

恋愛でも、家庭内のことでも。

様々な状況でコミュニケーションは

起きているわけですので。

 

 

 

Pre-Suasionの副題が

 

A Revolutionary Way to Influence and Persuade

人を動かし説得するための革命的な方法

 

ですから、それはまさに革命。

非常に興味深い内容です。

 

 

 

それではここからは

チャルディーニ氏のスピーチを

翻訳した内容を書いていきます。

 

「具体的にどのようにして

前説得が起きるのか」

 

その原理を説明するために

いくつかの例が出てきます。

 

*文章を理解しやすいように

意訳している部分、カットしている部分、

付け加えている部分がありますが

ご了承くださいm(_ _)m 

 

 

 

私の携帯電話を取り返してきていただけませんか?

 

これはフランスで実施された

ある調査です。

 

調査員たちはまず

ある一人の若く美しい女性に

道を一人で歩いている中年男性に声をかけ

ある通りへの道順を教えてもらえませんか?

とたずねさせました。

 

f:id:ondatomo:20170616191411p:plain

 

そしてその男性が女性と別れ

100ヤードほど先まで歩いたところで

また別の魅力的な若い女性に

声をかけられます。

 

彼女は先ほどの女性よりも

ずっと大変なお願いをするんですね。

 

「あそこにいる4人の男が見えますか?」

 

彼女は4人の見るからに腕っぷしの強そうな

若い男たちを指差します。

 

「彼らに私の携帯電話をとられ

返してくれないんです。

私のために携帯電話を

取り返してきていただけませんか?」

 

お願いをされたほとんどの男性は

こう言いました。

 

 

 

「お前はアホか?」

 

f:id:ondatomo:20170616191430p:plain

 

 

 

男性はこの女性を知りません。

その携帯電話が本当に

彼女のものかどうかもわかりません。

そもそも4対1では勝ち目はありません。

 

 

 

なので80%の男性はNoと言いました。

 

Yesと言ったのはたったの20%の男性だけです。

いや、20%でもすごいですけどね。

 

f:id:ondatomo:20170616191233p:plain

 

でも皆さんもわかりますよね。

目の前にいるのは魅力的な若い女性です。

身体的な魅力がYesを引き出すのです。

 

ここまでが

サンプル1の男性たちの結果です。

20%がYesと答えた、と。

 

 

 

しかしサンプル2の男性たちは

結果が違いました。

 

彼らの場合は女性を助ける確率が

約2倍にも増えたのです。

 

f:id:ondatomo:20170616192145p:plain

 

37%もの男性が女性の携帯電話を取り返そうと

男たちに立ち向かって行きました。

 

何が違ったのでしょう?

 

 

 

100ヤード前に男性に何が起きたかを

覚えていますか?

 

そう、

通りへの道を聞かれたのです。

 

サンプル1の男性は

マーティン通りへの道順を聞かれ、

サンプル2の男性は

バレンタイン通りへの道順を聞かれたのでした。

 

f:id:ondatomo:20170616192529p:plain

 

なぜこれが違いを生んだのでしょうか?

 

 

 

バレンタイン通りへの道順を聞かれたことが

男性の頭にロマンチックな時間を

思い起こさせたからです。

バレンタインデーです。

 

性的願望を思い起こさせたことにより

自身に及ぼす可能性のある危険よりも

ロマンスの方が重要になったのですね。

 

 

 

さてここで皆さんにお聞きしてみたいのですが、

 

Yesと言った37%の男性たちのうち何%が

道を聞かれたことによって

影響を受けてしまっていた

ということを認識したでしょうか?

 

サンプル1と2の結果の差は

女性の身体的な魅力が原因では

ないですよね。

 

その前に経験した

「ロマンスを連想させる何か」

が彼らの意思決定に影響を与えたのです。

 

何%がそれを認識していたでしょうか?

 

 

 

100%?

 

50%?

 

25%?

 

10%?

 

 

 

答えは、0%です。

誰一人として認識していなかったのですね。

 

f:id:ondatomo:20170616193126p:plain

 

 

 

無意識に起きたことなのです。

影響を受けたことを認識しないのです。

無理なお願いをされる

"前"に起きたことですからね。

 

前に起きたことに

特に意識はありません。

お願いをされる時に

意識が向いているのです。

 

 

 

電話番号教えてもらえない?

 

今度はフランスのある

ショッピングモールで実施された

また別の調査のお話です。

 

f:id:ondatomo:20170616194449p:plain

 

先ほどの調査を実施したのと

同じ調査員ですが、今回は、

魅力的な女性、ではなく、

非常に魅力的な若い男性に

手伝ってもらいました。

 

調査員はその男性に

ショッピングモール内の

様々なお店を通り過ぎる

女性に声をかけ、

後日デートに誘えるように

電話番号を聞くように言いました。

 

これまたリスキーな要求ですね。

 

ショッピングモールで近づいてきた

全く知らない男に自分の電話番号を

教えるなんて。

 

 

 

女性は様々なお店を通り過ぎます。

靴屋さん、服屋さん、お菓子屋さん、

などなど。

 

当然、男性の成功率は

非常に低かった。

 

電話番号をゲットできたのは

たったの13.5%。

 

f:id:ondatomo:20170616195246p:plain

 

しかし女性がある特定のお店を

通り過ぎようとしていた時、

男性の成功率はほぼ2倍に上がりました。

 

さて、どんなお店だったでしょうか?

 

 

 

チョコレート?

いいえ、全然違います。

 

宝石?

でもありませんね。

 

マタニティ用品?

マタニティ用品、違います(笑)

 

 

 

答えは、花屋です。

 

f:id:ondatomo:20170616195530p:plain

 

なぜでしょう?

 

花はロマンスを連想させるからです。

 

女性たちがロマンチックな気分だったことで

リスクよりもロマンスが勝ったのです。

 

 

 

もう一つの研究結果をお話しましょう。

私のお気に入りです。

 

先ほどの調査のあと、女性たちに

「あなたが通り過ぎたすべてのお店の中で

一番好きな商品はどれですか?」

と聞きました。

 

答えはペイストリーズ

(小さなケーキ、タルト等の甘い菓子類)

でした。

 

f:id:ondatomo:20170616202612j:plain

 

しかしペイストリーズは

電話番号を引き出さなかった。

花が電話番号を引き出したのです。

 

なぜか?

 

ロマンスを連想させるのは花であり、

砂糖をまぶしたドーナツではないからです。

 

何かを要求される前のその瞬間に

一番に頭に浮かぶものが

その要求が成功するかどうかに

非常に大きな影響を与えるのです。

 

 

 

前説得の2ステップ

 

それではもう少し仕事に役立つ

お話をしましょう。

どのように「前説得」を仕事に応用できるか?

 

 

 

今まさに伝達されようとするメッセージに

相手を同意させるための2つのステップ

 

ステップ1:

メッセージを伝達するゴールを明確にする

(メッセージを伝達する目的は?

何を成し遂げるために伝達するのか?)

 

ステップ2:

①言葉、②状況、または③画像を使い

メッセージの受け手の中に

そのゴールと一貫した思考を創り出す

 

f:id:ondatomo:20170616203417p:plain

 

 

 

このうち2つについては話しましたね。

バレンタインという言葉を使ったケース

そして花屋という状況を使ったケース。

 

 

 

↑↑↑

 

ここまで翻訳

 

 

 

前半部分はここまでにしておきましょう。

 

今のところ前説得の本質的な部分は

まだ掴みづらいところですが、

最後の2ステップがポイントです。

 

バレンタイン通りと花屋の話は

あくまでも導入としての例なので。

 

 

 

チャルディーニ氏の講演中も

Pre-Suasionの本の中でも

一貫して出てくるキーワードは

 

Attention 注意

Association 連想

 

この2つ。

 

前説得の技術において重要なのは

注意と連想なんだな

というだけ覚えておいてください。

 

 

 

後半部分は

・チームの生産性を上げるには?

・トップパフォーマンスを引き出すには?

といった内容が出てきます。

 

次回もお楽しみに!!!

 

 

 

 ===============

 

メルマガも配信しています。

 

さらにパーソナルな内容や

非公開コンテンツの案内などは

こちらでこっそりひっそり

やっていますのでよろしければ

ご登録くださいな。

 

【毎朝1分!音声付きメルマガ】

とっさに使える中学英語フレーズ

https://goo.gl/VUd0UP