「影響力の武器」の著者による講演を翻訳してみた(前編)

こんにちは!

恩田知です。

 

 

 

新しいブログを開設し

早速、初投稿〜。

 

 

 

まだ日本で翻訳出版されていない

ビジネス洋書の内容を

要約して発信することで、

 

日本のビジネスリーダーたちに

ヒントと気付きを提供しよう!

 

というコンセプトのもと

コツコツと記事を上げていこうと

思います( ^ ^ )/

 

よろしくどうぞ!

 

 

 

 

 

さてさて

今回は「Pre-suasion」という本の著者

ロバート・チャルディーニ氏の

講演内容をシェアしたいと思います。

 

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Pre-suasion(前説得)とは?

 

まずこの本がどのような内容なのか

について少し触れますと、

 

"Pre-" = 前もって、あらかじめ

"Persuasion" = 説得

 

この2つを組み合わせてできた造語

が"Pre-suasion"という言葉ですが、

 

日本語にすると 

「前説得」とか「事前説得」

という感じでしょうかね。

 

 

  

もう少し具体的にいうと、

 

・商談をする前に契約率を上げる方法

・商品情報を提供する前に購入率を上げる方法

・依頼をする前にアンケート回答率を上げる方法

 

といった内容が含まれています。

 

 

 

まあ要するに、

 

「どうしたら相手に要求をする前から

同意させることができるのか?」

 

というお話ですね。

 

 

 

...そんなことできんの(- - )?

 

と思っちゃいますよねー。

でもこれが結構面白い事例が

多くてですね。

 

科学的な根拠にもとづいた

原理原則があるようです。

 

 

 

 

 

そもそも

なんでこの本を

読み始めたのかと言いますと、

 

きっかけは

日本のトップマーケターである

神田昌典さんの講演会で

神田さんがこの本のことを

紹介されていたから。

 

 

 

そしてこの本の著者

ロバート・チャルディーニ氏は

日本でもかなりヒットした本

「影響力の武器」の著者

でもあるんです。

 

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

 

 

 

そんなわけで

自分でも内容が気になり

周りにも「気になる!」

という方がおられたので

 

アマゾンで購入して

実際に読み始めたわけです。

  

Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade

 

 

 

  

でもこの本、

思っていたよりも

読みづらい本でして(^^;)

 

な〜かなか頭に入っていかない。

 

 

 

なので、まずは、

チャルディーニ氏のYouTube動画

(2016/10/10にライブ配信されたもの)

のダイジェスト版をお届けしようかと。

 

そしてざっくりとでも

その概念をシェアできたらと思います。

 

 

 

The Power of Pre-Suasion(前説得の力 )

 

www.youtube.com

 

"前説得の力 | ロバート・チャルディーニ"

 

 

 

チャルディーニ氏はまず

「前説得」を定義することから

始めています。

 

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前説得

 

"メッセージを相手に伝える前に

相手に同調させる方法"

 

「魔法のような話に聞こえますが

確立された科学である」

と述べています。

 

 

 

基本的に嬉しいことも嫌なことも

人と人との間で起きますから

そんな魔法みたいな方法があるなら

学びたいですよね。

 

仕事でも、人間関係でも、

恋愛でも、家庭内のことでも。

様々な状況でコミュニケーションは

起きているわけですので。

 

 

 

Pre-Suasionの副題が

 

A Revolutionary Way to Influence and Persuade

人を動かし説得するための革命的な方法

 

ですから、それはまさに革命。

非常に興味深い内容です。

 

 

 

それではここからは

チャルディーニ氏のスピーチを

翻訳した内容を書いていきます。

 

「具体的にどのようにして

前説得が起きるのか」

 

その原理を説明するために

いくつかの例が出てきます。

 

*文章を理解しやすいように

意訳している部分、カットしている部分、

付け加えている部分がありますが

ご了承くださいm(_ _)m 

 

 

 

私の携帯電話を取り返してきていただけませんか?

 

これはフランスで実施された

ある調査です。

 

調査員たちはまず

ある一人の若く美しい女性に

道を一人で歩いている中年男性に声をかけ

ある通りへの道順を教えてもらえませんか?

とたずねさせました。

 

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そしてその男性が女性と別れ

100ヤードほど先まで歩いたところで

また別の魅力的な若い女性に

声をかけられます。

 

彼女は先ほどの女性よりも

ずっと大変なお願いをするんですね。

 

「あそこにいる4人の男が見えますか?」

 

彼女は4人の見るからに腕っぷしの強そうな

若い男たちを指差します。

 

「彼らに私の携帯電話をとられ

返してくれないんです。

私のために携帯電話を

取り返してきていただけませんか?」

 

お願いをされたほとんどの男性は

こう言いました。

 

 

 

「お前はアホか?」

 

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男性はこの女性を知りません。

その携帯電話が本当に

彼女のものかどうかもわかりません。

そもそも4対1では勝ち目はありません。

 

 

 

なので80%の男性はNoと言いました。

 

Yesと言ったのはたったの20%の男性だけです。

いや、20%でもすごいですけどね。

 

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でも皆さんもわかりますよね。

目の前にいるのは魅力的な若い女性です。

身体的な魅力がYesを引き出すのです。

 

ここまでが

サンプル1の男性たちの結果です。

20%がYesと答えた、と。

 

 

 

しかしサンプル2の男性たちは

結果が違いました。

 

彼らの場合は女性を助ける確率が

約2倍にも増えたのです。

 

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37%もの男性が女性の携帯電話を取り返そうと

男たちに立ち向かって行きました。

 

何が違ったのでしょう?

 

 

 

100ヤード前に男性に何が起きたかを

覚えていますか?

 

そう、

通りへの道を聞かれたのです。

 

サンプル1の男性は

マーティン通りへの道順を聞かれ、

サンプル2の男性は

バレンタイン通りへの道順を聞かれたのでした。

 

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なぜこれが違いを生んだのでしょうか?

 

 

 

バレンタイン通りへの道順を聞かれたことが

男性の頭にロマンチックな時間を

思い起こさせたからです。

バレンタインデーです。

 

性的願望を思い起こさせたことにより

自身に及ぼす可能性のある危険よりも

ロマンスの方が重要になったのですね。

 

 

 

さてここで皆さんにお聞きしてみたいのですが、

 

Yesと言った37%の男性たちのうち何%が

道を聞かれたことによって

影響を受けてしまっていた

ということを認識したでしょうか?

 

サンプル1と2の結果の差は

女性の身体的な魅力が原因では

ないですよね。

 

その前に経験した

「ロマンスを連想させる何か」

が彼らの意思決定に影響を与えたのです。

 

何%がそれを認識していたでしょうか?

 

 

 

100%?

 

50%?

 

25%?

 

10%?

 

 

 

答えは、0%です。

誰一人として認識していなかったのですね。

 

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無意識に起きたことなのです。

影響を受けたことを認識しないのです。

無理なお願いをされる

"前"に起きたことですからね。

 

前に起きたことに

特に意識はありません。

お願いをされる時に

意識が向いているのです。

 

 

 

電話番号教えてもらえない?

 

今度はフランスのある

ショッピングモールで実施された

また別の調査のお話です。

 

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先ほどの調査を実施したのと

同じ調査員ですが、今回は、

魅力的な女性、ではなく、

非常に魅力的な若い男性に

手伝ってもらいました。

 

調査員はその男性に

ショッピングモール内の

様々なお店を通り過ぎる

女性に声をかけ、

後日デートに誘えるように

電話番号を聞くように言いました。

 

これまたリスキーな要求ですね。

 

ショッピングモールで近づいてきた

全く知らない男に自分の電話番号を

教えるなんて。

 

 

 

女性は様々なお店を通り過ぎます。

靴屋さん、服屋さん、お菓子屋さん、

などなど。

 

当然、男性の成功率は

非常に低かった。

 

電話番号をゲットできたのは

たったの13.5%。

 

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しかし女性がある特定のお店を

通り過ぎようとしていた時、

男性の成功率はほぼ2倍に上がりました。

 

さて、どんなお店だったでしょうか?

 

 

 

チョコレート?

いいえ、全然違います。

 

宝石?

でもありませんね。

 

マタニティ用品?

マタニティ用品、違います(笑)

 

 

 

答えは、花屋です。

 

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なぜでしょう?

 

花はロマンスを連想させるからです。

 

女性たちがロマンチックな気分だったことで

リスクよりもロマンスが勝ったのです。

 

 

 

もう一つの研究結果をお話しましょう。

私のお気に入りです。

 

先ほどの調査のあと、女性たちに

「あなたが通り過ぎたすべてのお店の中で

一番好きな商品はどれですか?」

と聞きました。

 

答えはペイストリーズ

(小さなケーキ、タルト等の甘い菓子類)

でした。

 

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しかしペイストリーズは

電話番号を引き出さなかった。

花が電話番号を引き出したのです。

 

なぜか?

 

ロマンスを連想させるのは花であり、

砂糖をまぶしたドーナツではないからです。

 

何かを要求される前のその瞬間に

一番に頭に浮かぶものが

その要求が成功するかどうかに

非常に大きな影響を与えるのです。

 

 

 

前説得の2ステップ

 

それではもう少し仕事に役立つ

お話をしましょう。

どのように「前説得」を仕事に応用できるか?

 

 

 

今まさに伝達されようとするメッセージに

相手を同意させるための2つのステップ

 

ステップ1:

メッセージを伝達するゴールを明確にする

(メッセージを伝達する目的は?

何を成し遂げるために伝達するのか?)

 

ステップ2:

①言葉、②状況、または③画像を使い

メッセージの受け手の中に

そのゴールと一貫した思考を創り出す

 

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このうち2つについては話しましたね。

バレンタインという言葉を使ったケース

そして花屋という状況を使ったケース。

 

 

 

↑↑↑

 

ここまで翻訳

 

 

 

前半部分はここまでにしておきましょう。

 

今のところ前説得の本質的な部分は

まだ掴みづらいところですが、

最後の2ステップがポイントです。

 

バレンタイン通りと花屋の話は

あくまでも導入としての例なので。

 

 

 

チャルディーニ氏の講演中も

Pre-Suasionの本の中でも

一貫して出てくるキーワードは

 

Attention 注意

Association 連想

 

この2つ。

 

前説得の技術において重要なのは

注意と連想なんだな

というだけ覚えておいてください。

 

 

 

後半部分は

・チームの生産性を上げるには?

・トップパフォーマンスを引き出すには?

といった内容が出てきます。

 

次回もお楽しみに!!!

 

 

 

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